三星堆:成功的銷售活動

因工作關係到成都與業務夥伴交流,最後一天去了三星堆(我的中譯:A pile of Samsung),發現了一個銷售活動很有意思,令本來沒有意欲花費的我乖乖給錢了。我覺得這是一個有趣的故事,值得記錄、分享。
不少遊客景點均有駐場攝影師,參觀景區前爲參觀者拍照,離場時可選擇購買,這在三星堆博物館也一樣。拍照後,有一位小姐派換領券,提醒我們可以在離開時憑券免費換領照片鑰匙扣及購買照片。剛開始時我跟平常一樣,都是抱著看過就算的心態,根本沒有打算購買照片。經過接近兩小時的導賞參觀,離開前打算換領鑰匙扣,於是走向換領攤位。
服務員收了換領券,立即端上照片跟鑰匙扣。
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原來他們早已把照片印好,放在卡紙上。鑰匙扣跟照片並拍放在一起,給我很大衝擊:「為甚麼鑰匙扣的照片那麼小,怎麼看也不知道那是三星堆啊!」再看那張大照片,儘管顏色不精準,構圖景深也不佳,但總算達到「到此一遊」的功效,而且售價不過¥10,於是二話不說購買。
一行二十人裡有十九人乖乖購買,轉換率達 95%,可算是非常成功的銷售活動。總結成功要素:
  1. 贈品
    透過贈品吸引顧客走近櫃位,方便開展下一步銷售工作
  2. 贈品與產品反差
    鑰匙扣上的照片相當不知所謂,對比之下照片比較漂亮。有了比較,顧客容易接受本來難以接受的產品。
  3. 誠意/半強逼購買
    即使顧客沒有要求也預先列印照片,今天照片打印技術成本相宜,全部列印出來可顯誠意,同時我們團隊中有人是因為不知道他們會怎麼處理照片而購買的。
  4. 進取的定價
    ¥10剛剛好是一張紙幣的幣值,不用費神在銀包找紙幣,也不用把精神花在找贖的問題上。而且¥10是一個花了也不覺得心痛的價錢;相反一些景區把照片定價定至 $50 甚至 $80,給人感覺是過高。
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